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一流のFBI捜査官に学ぶ交渉力とは？
今回のテーマは「交渉力」です。
交渉力とは、立場や役割、利害関係の異なる人に対し、「お互いが納得できるゴール」を目指して話し合う力のことです。
交渉力を身に付ける方法として、一流のFBI捜査官は、凶悪な犯罪者に対して、どのような対応で人質を解放するのかの事例で説明します。
このFBI捜査官の交渉人の基本は、まず相手との信頼関係を築くことにあります。強制的に要求を伝えるのではなく、相手の感情や状況を理解し、相手に寄り添った対応を心がけます。
これにより、たとえ凶悪犯であっても自らの意思で投降するように仕向けることができるのです。FBI捜査官はこの方法を使い、数多くの国際的な事件で人質を救い、自殺志願者を説得してきました。彼の成功の秘訣は、相手に「自分が望んだ結果だ」と思わせる誘導にあります。
＜引用＞プレジデントオンライン：「10人中9人の凶悪犯が｢投降｣を選ぶ…FBI交渉人が｢手をあげて出てこい｣のかわりに使う予想外のフレーズ」（2024/04/05）
https://president.jp/articles/-/80133
この事例で学ぶべき点は、交渉人は、容疑者に圧力をかけるのではなく、信頼を築き、彼らに話をさせ、共感を示すことで相手を安心させています。これにより、相手の真の望みや感情を理解し、容疑者が自発的に投降する状況を作り出しています。
交渉人の目的は、相手に「自分が選んだ行動である」と感じさせることです。これで相手に投降が最善の選択肢であると自然に思わせることができるのです。
形式張った言葉や威圧的な態度は信頼関係を築く上で逆効果です。彼は相手に共感し、話を聞く姿勢を持ち続けることで、相手の心を開かせます。そして、信頼が築かれたと確信できた時に初めて、相手に行動の変化を促す方向に誘導していくのです。
交渉人は、「相手を助ける存在になる」ことを目指しています。例えば、交渉中に「お腹が空いていないか？」「帰りの車が必要か？」といった具体的な提案をすることで、相手に自分は敵ではなく、助けたい存在であることを伝えます。このように、相手に寄り添う姿勢が交渉の成功につながります。
交渉の最終段階では、相手が自ら「投降が最善の選択肢だ」と結論付けるように巧みに導くことが重要です。このため、交渉人は相手に命令するのではなく、あくまで自発的な行動を引き出すようにします。交渉の成功とは、相手が自ら決断したと感じる状況を作り出すことに他なりません。
こうして、相手に圧力をかけるのではなく、共感と信頼をもとにした人質交渉術によって、多くの危機的状況が解決されたのです。
サブコンの現場で活きる交渉力
サブコンの現場で、最も交渉力を求められるのが責任者である現場代理人です。
それは立場、利害関係の異なる建築（ゼネコン）や協力会社、設計、施工主などと交渉する必要性があるからです。
依頼主が建築（ゼネコン）の場合の交渉では、サブコンの現場代理人はできるだけ金額は大きく、工期は長くを求め、協力会社に対しては、逆に金額は小さく、工期は建築工期の中で効率的に、を求めます。
例えば、サブコンの現場で追加工事が発生し、依頼主の建築（ゼネコン）に対して請求した場合の金額交渉です。サブコンの希望額に対して、通常建築（ゼネコン）は値段を下げるように要求してきます。
このように真逆のベクトルの方向性の交渉相手に対して、一流のFBI捜査官の事例のように平和的解決をするためにはどのようにすればいいのか考えてみました。
お互いの要求を言い合っていては平行線です。そこで、サブコンの現場代理人の仕事は、まずは相手の意見を尊重し、立場を理解することです。相手に共感し、話を聞く姿勢を持ち続けることで、相手の心を開かせるようにします。
そして話を聞きながら、建築（ゼネコン）の立場で起こる問題点や課題に対して、いっしょに解決策を考え、サブコンの現場代理人でできることがあれば、その場で協力することを約束します。ここまでくれば相手と信頼関係が生まれます。それはサブコンの現場代理人が「相手を助ける存在」になれたからです。
そして最後は、工事全体のプロジェクトで見た場合、自分を助ける存在になったサブコンとの関係性との中で、追加工事金額で揉めることは合理的でないと感じるように相手に仕向けることがポイントです。自分の要求を主張することなく、交渉相手自身が追加工事金額に納得することができれば成功です。
このように相手に対して、「理解⇒信頼⇒変化」を促すことで交渉はうまくいきます。これは建築（ゼネコン）だけでなく、協力会社、設計事務所、施工主あるいは社内のコミュニケーションにも活用できるのです。
まとめ
サブコンの現場代理人は、立場、利害関係の異なる建築（ゼネコン）や協力会社、設計事務所、施工主などと様々な交渉する必要があります。
このサブコンの現場代理人の交渉する難しさは、単に自分の主張を通すだけではなく、交渉相手にも納得していただく必要があるからです。それは交渉相手が今後も永続的にお付き合いする会社、人だからです。
工事全体のプロジェクトの中で、建築（ゼネコン）や協力会社などに対して、言いくるめられることなく、威圧するでもなく、納得させることができるのが信頼されるサブコンの現場代理人です。このような現場代理人は特殊能力ではなく、交渉力を身に付けることで育成することが可能です。
周りに信頼される交渉力のある社員を育成できれば、業界の中で良い評判となり、将来の会社を支える人材にもなり得ます。
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